全球企业家专访 | 链接资本与出海的桥梁：秦碧鸿与ATM Capital的东南亚投资实践

发布日期：2025-10-10 09:54

学员简介

秦碧鸿

新国大EMBA第33班学员

ATM Capital创始合伙人

2017 年，秦碧鸿第一次到印尼雅加达，考察一圈后，就毅然决定从北京搬去那边创业。秦碧鸿，ATM Capital的创始合伙人，从国内走向东南亚等新兴市场，在投资与创业之间找到了平衡点。她熟悉创业者的孤独，也理解投资人的耐性。因为她既是支持者，也是同行者。

在出海尚未成为热潮之前，她就已走进印尼、越南、泰国等东南亚市场，在那里寻找有本地理解力、追求长期主义的团队。她坚信，优秀的企业不应只满足于短期亮眼的数据，而应精准把握区域发展的节奏，真正扎根当地社会，解决切实的商业难题。“我们想投那些真正能‘站在十年以后’看问题的人”，她说。

采访间的碧鸿身着一件简约的白衬衫，笑意浅浅，沉静从容。她的力量感并非来自于张扬，而是源于骨子里的坚定。眼神中带着专注与温度，仿佛能看进人的内心。她说话不疾不徐，声音柔和却自带力量，每一句都清晰有据。

▲碧鸿在NUS商学院办公室接受专访

她不像传统印象中的“VC女将”那样凌厉，而更像是一个智慧的策士。在项目背后、在团队之间、在市场一线与创业者并肩而行，温柔却果决。

“我们不只是投资人，更像企业的联合创始人。”碧鸿说这话时语气平静，但背后，是一整套她在东南亚一线市场打磨出的投资方法论。

ATM Capital成立之初，并没有走传统美元基金那套从成熟市场 “空降” 的打法，而是选择从东南亚最真实的本土需求出发，深耕本地电商及其配套基础设施（包括物流）、消费零售、金融科技三大板块。从0到1阶段，她和团队用 “陪跑式投资” 方法，深度调研理解市场，快速捕捉住了极兔速递、Y.O.U美妆、MAKUKU和Tomoro Coffee等极具代表性的本土新锐公司。

▲ATM Capital代表性投资项目-Tomoro Coffee

在她看来，陪跑不是一句口号，而是一场长期主义的修行：深入到创始人思考的每一个拐点，和他们一起搭团队、做产品、跑渠道，“直到把业务跑进市场的血液里，而不是停留在PPT里”。

极兔的成功是一个重要节点。2023年10月，极兔速递在港交所成功上市，市值一度突破1000亿港币（约134亿美元），成为继Shopee、Grab之后，又一家诞生于东南亚、具备全球扩张能力的超级独角兽。

▲2023年10月，ATM Capital代表性投资项目-极兔速递在港交所成功上市

“极兔的团队执行力、学习力，以及中国创业者在全球本地化落地方面的能力，都是非常稀缺的。”碧鸿回忆起当年对极兔的第一印象。他们的判断基于两个关键词：趋势与人。2017年，东南亚电商高速发展，物流需求空前旺盛，而极兔正好抓住了这个风口。从印尼一路扩展到越南、泰国、马来西亚、新加坡等，再进驻中国、走向全球。

“我们不是简单地‘投一笔钱’，而是系统性地参与公司的成长。”ATM为极兔提供了从战略布局、收并购、资本规划，到海外市场拓展的全方位支持。他们组织调研、引入资源，甚至为极兔对接多个国家的电商平台。最终，极兔成为ATM Capital的最具代表性的项目之一，也是其“从0到1、再到全球化”的深度陪跑经验的体现。

除了投资明星项目，ATM Capital还有另一套打法：生态型孵化。他们不仅关注市场已有的机会，更注重基于本地研究主动挖掘与系统孵化。“我们从选址、团队搭建、商业模式，到本地供应链整合，每一个环节都深度参与。”在碧鸿口中，ATM Capital更像是这些企业的“联合创始人”。

他们的做法是，基于在中国成功经验的创业者，在东南亚、拉美等新兴市场复制一套适合本地的“打法”，并辅以ATM Capital积累多年的本地数据库与研究洞察，构建出属于东南亚市场的“产品+团队+场景”组合。无论是消费品、连锁品牌还是新零售，他们以生态搭台，为创业者提供土壤与阳光。

▲NUS EMBA第33班同学参访极兔速递

“我们从2017年就进入以印尼为核心的东南亚市场，这几年最重要的是沉淀出一套系统性的方法论。” 碧鸿介绍，他们在东南亚等新兴市场构建了本地研究团队，建立了行业数据库、市场调研体系和线下运营网络。从陌生到熟悉，从探路者到生态构建者，ATM Capital也实现了从“投资人”到“平台型支持者”的角色转变。

但想真正成为本地创业者信任的“联合创始人”，光有方法论还远远不够，对市场的理解深度与赋能能力，才是决定成败的关键。

谈起一些创业者在出海过程中的误区，碧鸿直言不讳：“我们看到太多创业者带着‘复制中国模式’的心态出海，甚至以为可以‘降维打击’，但最后铩羽而归。”

她强调：“中国模式的确成熟，但并不意味着它能原样套用在东南亚、拉美这些相对复杂的新兴市场上。” 在她看来，出海最重要的第一步，要避免有降维打击的心态，用 “归零” 的状态重新理解新市场。

“你不能简单把新兴市场当作一个迟到十年的中国市场来看待。” 碧鸿反复强调说，“要从人口结构、宗教文化、基础设施、支付环境、人才结构等多维度重构你的商业模型和产品策略。”

在ATM Capital的被投企业中，有成功实现本地化的创业者，也有试图“复制粘贴”最终失败的案例。“你要真正去敬畏这个市场，认真学习找到进入这个市场的方法”。

他们一直倡导创业者做“扎根型出海”，而非“掠夺型套利”。“新兴市场不是快进快出的淘金地。如果你只是想两年赚一笔就走，那你会错过这个地区真正长期大的红利。”

在碧鸿看来，新兴市场不缺流量、不缺人口，缺的是敬畏心。ATM Capital正是以这种打法，构建起一套可复制、可沉淀、可扩展的本地化投资体系，也帮助了越来越多的创业者从“水土不服”走向“在地共生”。

即便理解本地市场，也未必就能投出好项目。碧鸿指出，投资判断重点要依据两点：人和市场。

“一个项目能不能投，不只单看创始人强不强，也要看这个赛道是不是‘在这个市场里’，真的存在。”

她回忆起曾有一位国内非常成功的创始人，带着亮眼的履历来到印尼，希望复制原有模式的成功路径。“当时我们团队经过评估后决定暂不跟进，”她解释道，并非这位创始人不够优秀，而是他们判断该商业模式在印尼市场的成熟度和配套条件根本不具备。“节奏确实重要，有时即便方向正确，如果市场尚未准备好，也难以落地。”对ATM Capital来说，赛道与市场的适配性是第一道筛选门槛。一个再好的创始人，如果选错了时间、选错了市场，也很难跑出结果。

▲碧鸿参加首届出海全球峰会暨2024年中产业高峰论坛

在一切的变量中，“人”依然是决定性的那一个。ATM Capital极为看重对“人”的长期与结构性观察。无论是投资极兔这样的明星项目，还是其他公司，团队都会进行长达一两年的持续跟进，在每一次市场波动和商业决策的十字路口，细致考察创始团队的反应、决断与韧性，审视他们是否言行合一，并最终判断其格局与心性。

“这套方法听起来似乎有些‘玄学’”，碧鸿微笑着解释，“但其实有严谨的逻辑框架。就像为企业甄选人才，经验积累到一定程度，你就能清晰感知到，谁是真正的长期主义者，谁是只追逐风口的短期过客。”

这种对“人”的重视，也延伸到投后的资源投入上。ATM Capital会将项目分为不同等级，重点项目负责人会每周跟进，做深度的策略调整与资源对接。他们并不追求“广撒网”，而是对每个进场赛道做长期研究，一旦下注就深度介入，打造从0到1的增长飞轮。

“比如Tomorrow Coffee，初期我们团队花了大半年研究印尼咖啡市场，从消费者偏好到选址策略等，深度陪伴企业早期在本地业务落地。”

她坦言，这种方式非常重，但效果也更明显。对于东南亚、拉美，包括中东在内的，节奏相对慢、成功样本还不多的新兴市场，“你不能靠堆钱赢，必须依靠系统化的战略布局和深度本土化的团队，才能打赢这场市场仗。”

在一次次从0到1的陪伴中，碧鸿和团队不仅总结出适用于新兴市场的投资方法论，也对下一阶段市场趋势有了更深入的思考。随着市场从基础设施建设逐步走向产业升级，新的结构性机会正在浮出水面。

ATM Capital观察到，新兴市场在消费层面正发生巨大转变。电商仍在快速发展，新能源也开始受到关注，但她认为下一波值得重注的，是科技赋能带来的“结构性变革”。

“AI和传统行业的结合，未来几年一定会有大机会。” 她提到，在消费、医疗、教育、娱乐文化甚至物流领域，AI正悄然改变生产效率和用户体验，只是新兴市场现在还在“补基础设施的阶段”。

不过，技术变化是加速的。她观察到，今年以来，东南亚多个国家已经开始推动国家级AI政策和基础建设；全球化企业也在积极布局，试图将自身的AI标准和实践经验“输出”到本地。“这背后其实是技术标准的竞争，甚至是软实力的输出。”

她透露，ATM Capital目前已在布局AI+行业的项目，尤其关注能够真正商业化的方向。“我们不是投技术概念，我们是找‘可以落地的AI’。”

她微微一笑，语气温和却带着笃定的底气。这种性格底色和判断力恰是她在周期波动中保持专注的力量来源。

自2017年ATM Capital创立以来，她和团队已深耕东南亚等新兴市场近十年。多年创业投资路，市场风云变幻，但她始终坚持“专注”二字，信奉独立判断的价值。

“我们不喜欢跟风。”她坦言道，“不是说现在市场上出现了什么热点、哪个赛道被大机构追捧了，我们就一定要追进去。我们不会因为一家公司很火，或某个机构已经投了，就要投资。我们有自己的方向和节奏。”

在她看来，“不盲从、不浮躁”才是穿越周期的关键。

“真正能穿越周期的判断，来自你是否持续地深入研究某个领域，是否真正理解那个行业的底层逻辑。对创业者有很深的人性思考和支持。”

她语气温和，话语中却透出一种对市场与人性深思后的判断力。在她的投资哲学里，“敬畏”不是保守，而是一种对市场、对创业者、也对自己判断的深度负责。

碧鸿的投资风格与许多锋芒毕露的同行走出了不同的路径—她更像一位“协调者”，善于整合与链接。

谈及团队分工时，碧鸿表示，在三位合伙人中，她主要负责基金运营、投后管理及对外合作等事务。“我的职责更像是团队的中枢与纽带，既参与项目，也承担组织协调与运转的角色，确保内外系统能够高效、稳定地运转。”

▲碧鸿在NUS商学院作分享

当被问到作为女性投资人是否遇到过挑战时，她给出的回答非常坦然。

“我其实从没觉得性别是障碍。在一个团队中，反而我觉得女性在处理问题的时候会多一点柔和，也会看到更多非数据层面、人性的东西。比如说我们在评估一个创业者时，不仅看财务模型和商业模式，也会从多个维度去判断创始人的底层驱动力和成长环境等，这些因素都是一个人在做重要决策的内心底层模型，决定了一个人的抗压阈值和能走多远。”

她语气轻柔却笃定，“在复杂的谈判中，女性那种愿意倾听、愿意理解各方诉求的特质，往往能转化成一种柔性的力量，推动问题走向真正解决。”

她始终坚信，真正的判断力源于亲身参与。回顾在与创业者打交道的经历中，她发现一个最常见的问题是没真正“到场”。

“你不能把东南亚等新兴市场当成一个‘副业’。”她说道。“我们经常碰到一些创始人，说自己很想出海、也在做印尼市场，但人始终待在国内，所有决策都交给职业经理人。”

她用一个简单的比喻解释道，如果创始人不了解本地的市场与文化，战略自然难以精准落地。而倘若一切信息都靠层层传递再决策，那些稍纵即逝的机会，可能早已被人抢滩。

▲碧鸿参加亚洲愿景论坛

在她看来，一个真正想走向全球的创业者，必须亲自到前线，贴近用户，融入市场节奏，才能作出真正有效的判断和调整。这也是为什么ATM Capital在投后管理中提醒被投企业核心管理层一定要深入本地市场， “不是走马观花式地短暂停留，而是要真正融入当地，与用户、团队、渠道建立长期连接。”

在她眼中，东南亚、拉美、中东等新兴市场仍处于高速发展阶段，隐藏着大量增量机会。但这片热土，永远不会属于那些想“复制粘贴”的人。

“你得真正沉下心来，理解当地的需求，打造出这个市场真正需要的产品。不是拿着国内那一套经验照搬过来，就能复制成功。”

她说 “新兴市场体量大、潜力空间大、本地壁垒高。如果你愿意踏实做事，真正把心思放在用户和市场上，去学习理解市场，会有很多机会。”

展望未来，碧鸿和团队仍会坚定地深耕东南亚、拉美、中东等新兴市场。她说：“我们笃信，下一批全球性企业将源自于此，ATM Capital的使命，就是成为他们从国内走向世界舞台的桥梁与基石，并提供贯穿全程的长期价值。”

诚挚感谢

秦碧鸿同学

接受本次采访，并将故事分享给读者

2025年，新加坡国立大学商学院携手全球有影响力的EMBA校友与一线商业领袖，正式推出《全球华人企业家发展白皮书》(Global Chinese Entrepreneurs Development White Paper)。这是全球首部系统聚焦华人企业全球化战略路径的权威商业报告。白皮书首篇《东南亚篇》于4月22日在印尼雅加达首发，欢迎下载！